Surpassez vos objectifs grâce à une bonne stratégie de marketing par courriel

Un retour sur investissement de 3600%, ça vous dit?

Votre entreprise en tire-t-elle avantage? Nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur ce puissant outil dans cet article! ⬇️

Qu’est-ce que le marketing par courriel?

Le marketing par courriel est une stratégie de marketing numérique qui consiste à communiquer de l’information à sa clientèle cible par l’envoi de courriels (ou infolettres). 

Les avantages du marketing par courriel

• Message personnalisé

Ce moyen de communication vous permet de mieux cibler vos clients. Ainsi, vous pouvez personnaliser votre message par type de clients, par objectif, ou encore par rapport à l’étape d’achat dans lequel se trouve votre client. Par exemple, si celui-ci est déjà votre client et qu’il a acheté un de vos produits, vous pourriez lui envoyer un courriel afin de lui présenter une promotion ou un produit complémentaire pour fidéliser celui-ci. 

• Retour sur investissement (ROI)

L’envoi d’infolettre est une stratégie marketing numérique peu coûteuse et permet de communiquer de l’information directement à une audience ciblée. Ainsi, lorsque bien rédigée et segmentée, elle offre un bon retour sur investissement.

• Peu de compétition

Cette stratégie numérique marketing est intéressante puisqu’elle présente peu de compétition au niveau de l’attention de votre clientèle cible dans une même infolettre. Effectivement, votre entreprise n’a pas à lutter pour obtenir l’attention du destinataire, comme c’est le cas par exemple sur les réseaux sociaux, où l’algorithme joue un rôle important au niveau de votre visibilité.

• Générer du trafic sur votre site Web

L’envoi d’infolettres est une bonne manière de générer du trafic sur votre site Web à l’aide de liens qui redirige le lecteur vers celui-ci. Que ce soit dans le but d’augmenter votre notoriété, vos ventes, ou tout autre objectif d’affaires, c’est une stratégie peu coûteuse et efficace.

• Générer des ventes

59% des répondants d’un sondage de SaleCycle ont affirmé que le marketing par courriel influençait leur décision d’achats

Les courriels jouent un rôle important dans le cycle de décisionnel des clients, que ce soit pour les informer de vos produits/services ou de les fidéliser. Le niveau de technologie d’aujourd’hui permet une personnalisation et des stratégies qui augmentent l’efficacité d’acquisition des clients. Ne ratez pas ces opportunités!

Le courriel est 40 fois plus efficace que Facebook ou Twitter pour acquérir de nouveaux clients.

Comment élaborer une stratégie de marketing par courriel?

Définir les objectifs de sa stratégie de marketing par courriel

Premièrement, définissez vos objectifs d’affaires. Si vous œuvrez dans le B2C (business to consumer), votre clientèle cible est composée de consommateurs. Vous devez donc vous adresser aux consommateurs pour vendre votre produit ou votre service. Si vous êtes en B2B (business to business), votre clientèle est composée d’entreprises. Vous vous adresserez donc à des gens d’affaires, et votre objectif sera de développer une relation d’affaires.  

Vous pouvez utiliser le courriel pour diverses raisons : 

• Communiquer une nouvelle importante : un événement, de nouveaux produits/services, etc. 
• Inciter à acheter vos produits/services : si vos clients quittent votre site Web en laissant des articles dans leur panier. 
• Inciter à laisser des avis et recommandations sur les réseaux sociaux ou Google my Business. 

• Remarketing : solliciter les utilisateurs ayant déjà interagi avec votre marque.

Identifier les étapes du processus d’achats de vos clients 

Le tunnel de ventes de vos clients présente plusieurs étapes. Il est important à considérer afin de savoir dans laquelle de ces étapes se trouve votre entreprise pour adapter vos communications. 

1. La notoriété 

Pour que votre identité soit reconnue par vos clients, vous devez solidifier votre image de marque. Celle-ci doit être claire et constante. Vos supports visuels doivent respecter votre charte graphique et être cohérents dans l’utilisation de la palette de couleur, de la typographie, etc. Les rédactions doivent aussi être présentées dans le même ton. Par exemple, si vous souhaitez vous positionner comme une entreprise sérieuse qui œuvre dans un domaine d’activité professionnelle de haut niveau, adopter un ton humoristique n’est peut-être pas la meilleure avenue. Vous opterez probablement pour des couleurs neutres dans vos visuels ainsi qu’un ton professionnel et ce, constamment.  

Pour vous faire remarquer, parlez des bénéfices plutôt que des fonctionnalités. On met souvent l’emphase sur les produits plutôt que les avantages qu’ils procurent. Aborder les bénéfices que le client en tire plutôt que de parler de son produit aura comme effet de piquer la curiosité afin de se rendre à l’étape suivante, soit d’être considéré dans l’évaluation des options disponibles lors du processus d’achat.  

Utilisez vos infolettres en redirigeant les destinataires vers vos outils Web afin d’augmenter votre visibilité, comme vos articles de blogue, un lien de téléchargement de livre blanc, un vidéo tutoriel, un programme de référence, un concours, un essai de produit/service, etc. 

2. La considération des options 

À cette étape, votre client en est à considérer les meilleures options qui s’offrent à lui dans son processus d’achat. Comment faire partie de ses options? Celui-ci doit voir la valeur ajoutée de vos produits et services. Vous devez donc communiquer le bon message! Connaissez les avantages que cherchent vos clients, et présentez vos produits comme une solution à leurs problèmes. Vous pouvez vous servir de témoignages, de tutoriels, bref, tout ce qui vous sera utile pour convaincre votre client que vos produits ou services en valent vraiment la chandelle! 

Communiquer la bonne information est crucial, mais celle-ci doit aussi être communiquée au bon moment, d’où l’importance d’avoir un calendrier éditorial dans lequel vous notez toutes les dates pertinentes pour votre secteur d’activité.  

3. La conversion 

À ce stade, le consommateur connaît votre entreprise et elle fait déjà partie de ses options envisagées lors de l’achat. Vous devez donc l’encourager à passer à l’action! Pour ce faire, prenez contact avec lui et donnez-lui un argument convaincant. Par exemple, si celui-ci est sorti de votre site Web en laissant un article dans son panier, vous pouvez lui offrir un rabais ou l’informer d’une promotion.  

4. La fidélisation client 

À ce stade, le consommateur fait partie de vos clients. Cependant, votre défi est de le garder et d’en faire un ambassadeur de votre marque. Pour ce faire, il doit être émotionnellement impliqué et plus que satisfait. Mesurer sa satisfaction vous permettra donc d’améliorer l’expérience générale vécue par celui-ci, en plus de lui démontrer son importance. Vous pouvez aussi lui proposer des produits complémentaires qui feront en sorte que sa satisfaction sera en lien avec votre marque et non seulement avec un produit. Si vous avez perdu un client, vous pouvez aussi développer des stratégies afin de le regagner à l’aide de messages personnalisés. N’oubliez pas d’afficher un bon appel à l’action! 

Définir ses personas

Un persona est le profil type de votre client cible. Dans ce profil, on retrouve les caractéristiques quantitatives (comme son âge, son revenu, etc.) et qualitatives (telles que ses traits de personnalité, ses intérêts, etc.). Définir vos personas est nécessaire afin de bien segmenter vos infolettres. Cette segmentation vous permet de personnaliser vos communications à chaque type de clients et ainsi optimiser vos retombés.  

Consultez notre exemple de fiche persona dans notre article 10 étapes pour créer votre stratégie marketing digitale. 

Chez Arobas, nous avons l’habitude de guider nos clients dans leurs stratégies numériques et dans la création de leurs personas lors d’ateliers dirigés par nos experts. Parlons de votre clientèle cible ensemble ici.

Sélectionner les bons outils d’envoi courriel

Envoyer vos infolettres avec un logiciel d’envoi de courriel vous permet d’optimiser votre temps et vos processus. Ainsi, vous pouvez gérer votre liste d’abonnés et segmenter celle-ci afin de personnaliser vos messages, automatiser les envois, consulter les rapports de performance, effectuer des tests A/B, etc.  

Il existe une multitude d’outils sur le marché, mais en voici quelques-uns parmi les plus populaires : 

• Mailchimp 

Mailchimp est un des outils les plus utilisés pour l’envoi d’infolettres. Son interface est facile à utiliser, ses modèles sont personnalisables, et il présente des outils d’automatisation ainsi qu’une analyse détaillée de la performance de vos courriels. Cependant, il offre peu de flexibilité dans la personnalisation des designs, il est reconnu pour avoir un bas taux de livrabilité, et le coût de cet outil augmente avec l’importance de votre liste d’envoi. Il peut donc être coûteux si vous avez beaucoup de destinataires. 

• Sendinblue 

Sendinblue présente les mêmes fonctions que Mailchimp, mais il est plus abordable. Il a aussi la réputation d’offrir un bon service à la clientèle, mais certains utilisateurs ont en revanche mentionné que l’interface était moins intuitive que celle de Mailchimp.  

• Constant contact 

Constant contact permet de créer des courriels impressionnants, d’optimiser la gestion des contacts et de segmenter la liste d’envoi. La plateforme offre aussi un bon service à la clientèle. Cependant, son plan de base est plus dispendieux que le plan de base de Mailchimp. 

• Campaign Monitor 

Possédant les mêmes fonctionnalités que les outils cités plus haut, il est reconnu pour présenter une interface plus intuitive et être plus dispendieux.  

• Hubspot 

Hubspot est un outil de marketing tout-en-un qui peut aussi servir de plateforme d’envoi d’infolettres offrant des modèles personnalisables. Il est donc avantageux pour sa gestion centralisée, et il peut être intégré avec de nombreux outils de marketing tiers, comme vos réseaux sociaux, la gestion de contenu, etc. Vous pouvez aussi automatiser le processus d’envoi. Cependant, il présente un coût élevé pour les petites entreprises, surtout si vous ne profitez pas de toutes les fonctionnalités de la plateforme.  

• Moosend 

Moosend est une plateforme facile à utiliser, abordable, qui s’intègre facilement à d’autres outils de marketing numérique (comme les plateformes de gestion de contenu ou de commerce électronique) et qui permet d’automatiser l’envoi de courriels. En revanche, la personnalisation de l’outil, la possibilité de segmentation ainsi que ses fonctionnalités sont limitées. De plus, le service client n’est disponible que par chat (ou par message), ce qui peut être un inconvénient pour régler les problèmes urgents.  

• Klaviyo 

Klaviyo offre des fonctionnalités avancées qui permettent de personnaliser les messages et de segmenter la liste d’envoi selon les comportements des utilisateurs (clics, achats effectués, etc.). De plus, cet outil s’intègre facilement aux autres plateformes et offre des statistiques détaillées sur les performances de vos envois. Par contre, cet outil peut s’avérer plus dispendieux que d’autres outils, surtout si votre liste d’envoi est massive. Il peut aussi demander un plus grand temps d’adaptation dû à ses fonctionnalités avancées et n’offre pas de support téléphonique. 

• Zoho 

Zoho est une plateforme intuitive qui s’intègre facilement avec d’autres plateformes, qui offre des modèles personnalisables, qui permet l’automatisation d’actions marketing, et qui présente des statistiques de performance sur celles-ci. Par contre, dû à la possibilité d’obtenir des fonctions avancées, il peut prendre un certain temps pour ses utilisateurs à s’habituer à la plateforme afin de maximiser les fonctionnalités de celle-ci.  

• Cyberimpact 

Cyberimpact est un outil Québécois qui présente une interface intuitive, des options de personnalisation avancées ainsi qu’un bon service à la clientèle. Elle respecte aussi les exigences Canadiennes de la loi anti-pourriel. Les désavantages de cette plateforme résident dans la limitation des fonctionnalités, qui pourraient être limitantes pour les entreprises qui cherchent des fonctions d’automatisation plus avancées. De plus, la plateforme s’intègre difficilement avec d’autres outils.  

L’important est de sélectionner le logiciel d’envoi qui répond le mieux à vos besoins et vos objectifs, tout en respectant vos ressources telles que vos connaissances, votre budget et la taille de votre liste d’envoi. Plusieurs outils d’envoi sont à votre disposition, et chez Arobas, nous nous adaptons aux outils qu’utilisent votre entreprise afin d’optimiser vos stratégies numériques. Maximisons ensemble vos stratégies numériques. Cliquez ici.

Récolter les données nécessaires

Avant d’envoyer vos infolettres, vous devez récolter les courriels de vos clients. Incitez vos clients à s’abonner à vos infolettres en offrant une valeur supplémentaire, comme des rabais, un accès à de l’information unique, un accès à une communauté exclusive, etc. Plusieurs outils sont accessibles, il ne reste plus qu’à les utiliser avec créativité! Voici quelques exemples d’outils dont vous pouvez vous servir pour agrandir votre base de données : 

• Médias sociaux 

Profitez du lien que vous avez déjà tissé avec vos abonnés pour leur suggérer de s’abonner à votre infolettre.  

• Événements 

Si vous organisez des événements, tirez-en avantage en faisant la promotion de votre infolettre. 

• Sur votre site Web 

Incitez les visiteurs de votre site Web à s’inscrire à votre infolettre en, par exemple, affichant une fenêtre popup, des boutons d’abonnement, ou en remplissant un formulaire d’information. Si vous choisissez le popup, assurez-vous qu’il soit esthétique, qu’il présente un seul CTA (appel à l’action) et que l’avantage à s’abonner à votre infolettre soit clair. Un format non intrusif statique est généralement plus apprécié et présente plus de chances de conversion qu’un popup. 

• En boutique 

Si vous avez un lieu physique de ventes, tirez-en avantage! Vous pouvez présenter un code-barre à scanner en boutique, ou encore récolter les adresses courriel lors de l’achat d’un client. 

Notez bien que vous devez avoir le consentement de vos clients avant de les ajouter à votre liste de contacts. 

Se renseigner sur les lois (pourriels, désabonnements, etc.) 

Au Canada, nous avons la loi anti-pourriel (LCAP) ainsi que la Loi sur la protection des renseignements personnels et les documents électroniques (LPRPDE). Les principales exigences concernent : 

• Le consentement  

Vous devez obtenir le consentement des destinataires avant d’envoyer des communications par courriel à des fins de marketing. Il existe deux types de consentement, soit exprès et tacite.

Le consentement exprès signifie que vous avez obtenu le consentement de manière verbale, sur papier ou par voie électronique. Le consentement tacite a lieu à la suite d’une signature de contrat (et est valable deux ans après la signature de celui-ci) ou une demande de renseignement ou de soumission (et est valable pour 6 mois suivants la demande). 

Vous pouvez choisir le double opt-in, ce qui signifie que le destinataire recevra un courriel afin de confirmer son adhésion à l’infolettre. Si celui-ci ne confirme pas son adhésion, il ne sera pas abonné à votre liste d’envoi. Malgré le fait que 61% des gens ne complètent pas le processus, vos abonnés seront plus engagés et vous démontrerez plus de transparence, ce qui évitera tout risque de poursuite éventuelle. Par contre, si vous souhaitez grossir votre liste de diffusion rapidement, choisissez le single Opt-in. 

• L’identification 

Les entreprises doivent s’identifier clairement (inscrivez votre nom ainsi qu'une adresse physique et affichez votre logo.) 

• Le désabonnement 

Les entreprises doivent offrir la possibilité de se désinscrire de la liste d’envoi. Cette option doit être visible et accessible rapidement. 

Ces lois dépendent du pays dans lequel œuvre l’entreprise. Par exemple, il existe aussi en Europe la loi européenne RGPD (Règlement général sur la protection des données). Ainsi, tout dépendant du pays dans lequel œuvre votre entreprise, vous devez vous renseigner sur les exigences locales en matière de marketing par courriel. Les entreprises qui ne s’y conforment pas sont passables d’amendes salées.

Comment rédiger des infolettres performantes?

Segmenter sa base de données

Une fois que votre stratégie de marketing par courriel est établie et que vous avez défini vos objectifs, vos types de personas, vos outils d’envoi et que vous vous êtes renseignés sur la législation de cette pratique, vous êtes enfin prêts à effectuer votre envoi de courriels. Enfin…presque! Afin d’optimiser votre taux d’ouverture et de conversions, nous vous recommandons de personnaliser l’envoi de ceux-ci à l’aide d’une segmentation de votre liste d’envoi, par exemple en fonction de vos objectifs ou de l’étape d’évaluation d’achat dans laquelle se trouve votre client. La majorité des outils d’envoi d’infolettres vous permettent de créer des listes selon vos besoins. Il y a différentes manières de segmenter vos listes d’envoi :

• Par audience

Ces catégories sont en lien avec le type d’audience. Par exemple, vos communications ciblant vos clients œuvrant dans les services résidentiels ne seront pas présentées de la même façon que ceux œuvrant dans les services commerciaux.

• Par groupe

Les groupes sont composés de vos clients ayant les mêmes intérêts par rapport à vos produits/services.

• Par segment

Les segments regroupent les destinataires en fonction des filtres que vous choisirez. Ces filtres peuvent être des filtres démographiques, de langues, en fonction du niveau d’engagement, de la date d’acquisition du client ou de la source, etc.

• Par tags

Les tags sont des étiquettes attribuées à vos utilisateurs afin de suivre leurs actions à la suite de la réception de votre infolettre. 

L’important est d’effectuer cette segmentation selon vos objectifs et d’adapter vos messages en lien avec ceux-ci. 

Rédiger des courriels

Une fois que vous avez segmenté votre liste d’envoi de courriels, vous êtes prêts pour la rédaction! Mais comment rédiger un courriel percutant et efficace? 

• Établissez votre objectif  

Définissez d’abord clairement l’objectif de votre courriel ainsi que les indicateurs clés de performance nécessaires afin de mesurer le succès de celui-ci.  

• Ciblez votre persona  

Sélectionnez le persona à qui s’adresse votre courriel afin d’adapter votre rédaction à ses besoins et intérêts. Personnalisez le contenu avec le nom ou les informations personnelles que vous possédez sur celui-ci. 

• Rédigez votre contenu  

Écrivez un sujet et un texte d’aperçu clairs, cohérents, qui piquent la curiosité, et n’oubliez pas d’y signer votre nom d’entreprise! Pour ce qui est de votre texte, organisez bien la structure, soyez concis et respectez le ton et le style de rédaction qui cible votre persona. Votre contenu doit rester dans les normes du guide rédactionnel de votre marque. Vous pouvez utiliser plusieurs stratégies : exposer un problème et sa solution, utiliser le storytelling (en racontant une histoire), etc. 

N'oubliez pas votre appel à l’action : celui-ci peut augmenter les taux de conversion jusqu’à 28%!

• Présentez un design  

Présentez un design qui respecte votre charte graphique et de niveau professionnel. Adaptez le format à tous les supports (ordinateurs, mobiles et tablettes.) 

• Envoyez votre première infolettre  

Effectuez un envoi test afin de vérifier que le tout est conforme, et vous êtes prêts à envoyer votre première infolettre!  

Insérer des hyperliens 

En ce qui concerne les hyperliens que vous insérez dans vos infolettres, vous devez utiliser des paramètres UTM (Urchin Tracking Module) afin de voir la provenance du trafic sur votre site Web. Ces données seront insérées dans Google Analytics, et vous pourrez ainsi mesurer l’efficacité de vos liens.

Déterminer la fréquence d’envoi

À quelle fréquence devriez-vous envoyer vos infolettres? Tout dépend de votre entreprise, de son domaine d’activité, de la clientèle, et plus encore. Le meilleur moyen de savoir est de le tester! Si vous effectuez trop peu d’envois, vous aurez peu de résultats, et trop d’envois pourraient faire en sorte que vos abonnés se retirent de votre liste de diffusion. 

Analyser la performance d’une infolettre

Afin de mesurer le succès d’une infolettre, vous devez sélectionner les bons indicateurs de performance, ou KPIs (Key Performance Indicators) afin de mesurer si vous avez atteint vos objectifs de marketing par courriel. Les métriques principales à analyser sont : 

• Le taux d’ouverture d’un courriel  

Le taux d’ouverture est le nombre de personnes ayant ouvert votre infolettre sur le nombre total de destinataires. Si celui-ci est bas, c’est peut-être parce que votre titre n’est pas assez accrocheur, la thématique de votre courriel ne répond pas à leurs intérêts, ou votre liste de diffusion est à revoir.  

Taux d’ouverture = nombre de courriels ouverts/nombre de courriels envoyés 

• Le taux de clics 

Le taux de clics mesure le nombre total de personnes ayant cliqué sur un lien dans votre courriel par rapport au nombre total de destinataires. Avec cet indicateur, vous pourrez mesurer leur engagement par rapport à votre contenu et la pertinence de vos liens.  

Taux de clics = nombre de courriels ouverts/nombre de courriels envoyés 

• Taux de désabonnement 

Le taux de désabonnement mesure le nombre de personnes à s’être désabonnées de votre liste de diffusion à la suite de la réception de votre infolettre. Plusieurs raisons peuvent être en cause, par exemple le manque d’intérêt par rapport à votre contenu, à vos offres ou à vos produits et services. Cela peut aussi être dû à la fréquence de vos envois (envoyer des infolettres trop souvent peut être invasif pour vos destinataires!) 

Taux de désabonnement = nombre de courriels où il y a eu un désabonnement/nombre de courriels envoyés 

• Taux de conversion 

Le taux de conversion mesure le nombre de personnes qui ont effectué l’action souhaitée après avoir cliqué sur un lien de votre infolettre. Cet indicateur peut vous aider à mesurer la pertinence de vos offres et de vos liens. 

Taux de conversion = nombre de courriels où il y a eu une conversion/nombre d’emails envoyés  

• Retour sur investissement 

Le retour sur investissement (ROI) vous indique le profit généré par l’envoi de courriels et les coûts.  

ROI = (gains – coûts de l'investissement) / coûts de l'investissement 

Choisissez vos indicateurs selon ce que vous souhaitez réellement mesurer en lien avec vos objectifs, et réajustez le tir de manière fréquente.  

Analyser les tendances 

Analysez les tendances sur plusieurs envois afin de connaître les meilleurs moments d’envoi pour chaque type de contenu. Ici, il s’agit de faire des tests en fonction du jour de la semaine, de l’heure, etc. Cela vous permettra d’identifier la formule gagnante pour votre entreprise! Cependant, assurez-vous de tout de même garder un œil sur les performances afin de réajuster le tir en cours de route si vous en voyez le besoin. 

Intégrer sa stratégie de marketing par courriel à sa stratégie marketing numérique 

Le marketing par courriel doit venir supporter les autres efforts marketing pour s’intégrer dans la stratégie marketing numérique. Lisez notre article 10 étapes pour créer votre stratégie marketing digitale pour apprendre comment mettre en place votre stratégie globale.  

Conclusion 

Pour rédiger une campagne de marketing par courriel efficace, vos objectifs doivent être clairs, vos courriels doivent être segmentés et ils doivent cibler vos personas. Votre rédaction doit aussi être percutante et respecter votre image de marque. Une fois envoyés, vous devez mesurer le succès de vos courriels à l’aide des indicateurs clés de performance sélectionnés et réajuster le tir au besoin. Et n’oubliez pas : le tout doit se faire dans le respect des lois en vigueur où œuvre votre entreprise! Nous sommes conscients que le marketing par courriel peut être une tâche bien ardue comprenant beaucoup d’éléments à tenir en compte. Pas de panique: nous avons l’habitude! Nous accompagnons nos clients dans l’élaboration de leur stratégie et la réalisation de leurs projets numériques. Prenez rendez-vous ici!